「コロナ禍でも成長」の舞台裏。

“最強”と謳われる営業現場の ドキュメンタリー

Zenkenの主力事業であるコンテンツマーケティング事業。集客課題を抱えるお客様1社1社に、オーダーメイドの集客戦略を搭載したWEBメディアの企画・制作・運用をご提供しています。この事業を推進しているのが、バリューイノベーション事業部。発足以来、右肩上がりの目覚ましい事業成長を続けていましたが、2020年、新型コロナウイルスの全国的な感染拡大によって社会は激変。業績不振等に見舞われたお客様の解約、訪問アポの中止、大規模リモートワークの開始……。しかしこの未曾有の事態の中においても、コンテンツマーケティング事業は営業エリアを拡大し、取引先数を増やして受注数を伸ばし続け、事業成長を果たしたのです。
激動する当時の現場で交わされた言葉やメンバーたちの行動を、バリューイノベーション事業部セールスオペレーションチームを統括するTシニアマネージャーに回顧してもらいました。

※この記事は2022年1月26日現在の情報をもとに執筆しました。

『これまでのやり方』が突然ダメに。: 「コロナ禍の影響はすぐ現場に出始めました。まず、店舗ビジネスや来場・来館を促すBtoC企業が、軒並み広告発注をストップされるようになりました。同時にリモートワークを開始される企業もじわじわ出始めて、お電話がつながらなかったり、ご訪問が出来なくなって、訪問数が激減。これまでのやり方が、突然ダメになってしまったんです。
さらにその頃、4月1日から入社する新人メンバーの受け入れを控えていました。座学やOJT研修の準備を進めていたのですが、東京都の急激な感染拡大に伴い、入社と同時に一斉リモートワークに入ることが決定。当時はオンラインでの育成ノウハウが全くなかったので、焦りました(笑)。急ピッチで諸々準備する対応に追われましたね。
併せて既存メンバーも段階的にリモートワークに入り始めて、個々の働き方やコミュニケーションの取り方、マネジメントの仕方、何もかもが変化に対応せざるを得ない状況でした」

「俺たちが日本を元気にするぞ！」: 「そして、東京都に1度目の緊急事態宣言が発令されたのが2020年の4月7日。これを受け、バリューイノベーション事業部(以下VI)でも大半がリモートワークに入ることになりました。その日VIでは、臨時の全体朝礼が行われました。そこで事業部長がVI事業部の全員に訴えたのは『感染の不安、業務の不安、自宅で独りになる不安。いろいろな不安があるけれど、ここで立ち止まらず、前に進もう。充分な感染予防対策を行った上で、これまで以上に成果も見つめていこう。経済を回していこう』という思いでした。
その後、営業・セールスオペレーションチームで行われた朝会で、営業部統括のM次長からこんな話がありました。『商談が終わった後、相手をどれだけ元気にさせられるか。どれだけ仕事のやる気を起こさせられるか。いま、日本中の企業が苦しんでる。みんな不安で気持ちが沈んでる。俺たちが、打ち合わせで、提案で、商談で、相手を元気にするんだ。俺たちが日本を元気にするぞ！』
それを聞いて、現場マネージャーたちに火が付きました」

マネージャーたちに火がついて、 現場の熱が変わっていった。: 「新規、顧客関わらず商談はオンラインに全面切り替え。営業メンバーはマネージャーたちを中心に“日本を元気にする営業”を合言葉に日々懸命に実践していきました。
いかにオンラインでライブ感をつくるか、元気を届けるか、提案内容はさることながら、明るいコミュニケーション、言葉の選び方やテンションを、必死で試行錯誤しました。
一方、コロナ禍によって軒並み集客ニーズが低下したBtoC業界への提案が苦しい現状を受け、新規市場開拓を模索していたOマネージャーが、展示会などのリアルイベントが中止になったことで逆にWEBによる集客ニーズが増加したBtoBの業種を発見。大量の見込みリストを作ってくれ、一気に新規顧客開拓へと動き出しました。
そんな中、ついに営業のTシニアマネージャーがオンライン商談で即決を頂き、『オンラインでも即決はいただけるんだ！』と、事業部全体が湧きに沸きました。それをきっかけに、他の営業メンバーもばんばんオンラインで即決を頂くようになり、営業部全員の士気はみるみる高まっていったんです」

お客様から「あなたと話すと 本当に元気になれる」のお言葉。: 「現場の一人ひとり……、出勤組もリモート組も、新人もベテランも、全員が自分にできることを探し、全力で行動しました。
先輩のオンライン商談の録画をひたすら分析して学ぶ人、専門性の高いBtoB商材を必死で勉強する人、テレワークメンバーはリモートワーク中もmeetでお互いのPCを繋ぎあって営業をし、モニターから聞こえる他メンバーの会話内容にアドバイスを送り合ったり。
毎日奮闘しているうちに、現場からだんだんと、お客様からの嬉しいお言葉の報告があがるようになっていきました。「あなたと話すと本当に元気になれる」「落ち込んでいたけれど元気が出たよ」と商談したお客様から毎度のように言っていただくKマネージャーやTシニアマネージャー。商談先のお客様にお礼のお手紙を書いたところ、そのお客様から“あなたとの出会いに感謝”と書かれたお返事の葉書をいただいた新人のRさん。『こんな嬉しい言葉を頂きました！』という報告が毎日毎時間のようにチャットに上がり、それをまたM次長が嬉しそうに朝会で発表したりして。
新規開拓を始めたBtoB業種のお客様からもご契約が決まり始め、さらにオンラインを活かして営業エリアを拡大したことも功を奏し、確かな手ごたえを感じ始めていました。“戦える、いけるぞ！”と」

私たちは本当に、
〝日本を元気〟に
できているのかもしれない。

「俺たちが、苦しい事業部のぶんも 売り上げをつくるんだ」

「“日本を元気にする”。M次長の宣言に最初は半信半疑だったメンバーたちも、気迫あふれるマネージャーたちの背中を見て、さらに全国のお客様から感謝の言葉が次々に届くようになったのを目の当たりにして、「本当に私たちは日本を元気にできているのかもしれない……！」と、一人ひとりに火が付いて行った。そうしていつしかひとつの大きな火となっていったんです。

コロナ感染が拡がりを見せ始めた頃、Zenkenの林社長は言いました。『コロナ禍が原因で、誰一人社員を辞めさせたくない』。Zenkenも、コロナ禍のもとで運営する企業のひとつだから。Zenkenには、VI事業部以外にもたくさんの部署があります。コロナ禍の影響を受けて、どうしても苦しい事業部だってあります。M次長は言いました。『俺たちが引っ張るぞ。俺たちが、苦しい事業部のぶんも売り上げをつくるんだ。Zenkenの誰ひとり辞めさせない。全員で乗り越えるぞ！』と。その言葉を胸に、走り続けました」

強い想いと仲間の存在があるから、 どんな困難にも立ち向かっていける。: 「M次長がよく口にするビジョンは、“全員が仕事に誇りを持てる組織でありたい”。
私たちは、決められた商材をただ売ったり、テンプレに沿った資料を作成する作業員ではありません。機械的に顧客対応をする事務員でもありません。サービスやコミュニケーションを通じて、そして成果を通して、全国の企業を元気に、日本中を元気にしているんだ。そういう誇りとやりがいをもって働ける組織だと、心から思います。
そうした強い想いと、想いを共にする仲間がいるから、どんな困難にも立ち向かっていける。前向きに乗り越えていける。コロナ禍でも事業成長できた理由には、こんな背景があると思っています」